Você sabe o que é B2B? Apesar do conceito não ser novo, seu significado ainda pode gerar confusão no mundo dos negócios, ainda mais em comparação com outra sigla similar: B2C. Por isso, neste texto vamos explicar tudo sobre o que significa esse termo.
O que significa o termo B2B?
B2B é uma abreviação do termo em inglês “business-to-business”, ou seja, empresa para empresa. Trata-se de um modelo de negócios entre duas organizações, que não envolve o consumidor final.
É um modelo abrangente e comumente aplicado no Brasil e no mundo, onde uma das empresas é o fornecedor e a outra se torna um cliente. Se aplica a diversos tipos de operação, desde vendas de matéria prima e produção até prestação de serviços.
Características do B2B
Quando entramos em uma loja de roupas, por exemplo, estamos em busca do produto final. Porém, para confeccionar a peça, a loja comprou tecidos e aviamentos, contratou empresas de transporte e configurou um software para fazer a gestão do estoque.
Todos esses serviços prestados para a loja são considerados B2B e não são visualizados pelo cliente, mesmo sendo considerados no preço final. Por isso, quando se fala nesse modelo de negócios, existem características únicas que o diferenciam. Confira:
Venda mais complexa
Seguindo o exemplo da loja, ao comprar tecidos, o volume será muito maior, pois deve incluir o estoque, tempo da coleção, quantidade de peças produzidas. Por isso, a compra será feita com um planejamento muito maior, considerando o tempo entre a aquisição e a venda final.
Com isso, a comercialização é mais complexa, envolvendo prazos, diferentes fornecedores, volumes e preços maiores. Para quem vende, a equipe precisa estar preparada para lidar com negociações mais complexas.
Sem ponto de venda
Por se tratar de um serviço feito para empresas, e justamente por conta do caráter complexo da venda, o B2B não conta com pontos físicos de venda. Claro que as organizações têm uma sede e o cliente pode fazer uma visita, por exemplo, mas não existe um ponto comercial como uma loja, para conhecer o produto.
Assim, as negociações são feitas a partir de contatos mais extensos, criando uma relação mais estreita entre equipe de vendas e consumidor. Fidelizar os clientes, nesse caso, tem um peso ainda maior, considerando a receita que um novo pedido irá proporcionar.
Ciclo de vendas longo
A terceira característica principal do B2B é o ciclo de vendas mais longo. Ainda no exemplo da loja de roupas, pode ser que um comércio faça pedidos duas ou três vezes no ano, de acordo com seu planejamento de criação.
O fato de envolver empresas também significa que há mais tomadores de decisão – ao contrário de uma pessoa física que pode entrar sozinha em um estabelecimento e decidir imediatamente fazer uma compra.
Valor e pagamento
Por fim, como falamos, por se tratar de uma venda mais elaborada, o valor também costuma ser mais elevado. Se uma empresa precisa comprar um software que será usado por toda a empresa, é possível que ela tenha que pagar por inúmeras licenças para sua utilização.
Com isso, o método de pagamento também é diferente, e geralmente acontece após a entrega e de forma parcelada. Caso contrário, seria inviável para o comprador adquirir determinado volume de uma só vez.
Onde atuar no mercado B2B?
Como falamos, há diversos exemplos de empresas que seguem esse modelo, portanto uma organização que pretende atuar com venda direta para outros negócios conta com um vasto campo de atuação. Confira os principais:
Varejistas
A loja de roupas faz parte de um grande grupo de empresas de varejo que tem o cliente final em uma ponta, mas também consomem de outras empresas na outra. Desde grandes magazines até boutiques e lojas de bairro, é possível fornecer para esse tipo de negócio.
Indústria
Outro campo que representa o B2B é justamente a indústria, que precisa de insumos e matéria prima para transformar no produto final. Neste caso, a venda é ainda mais complexa, já que cada área tem seus líderes e tomadores de decisões, além de, em muitos casos, ter que lidar com questões fiscais e jurídicas.
Prestadores de serviços
Em alguns casos, não se trata de fornecer insumos, mas sim prestar um serviço especializado. Isso serve tanto para empresas com determinadas expertises quanto para profissionais autônomos.
No primeiro caso, exemplos incluem empresas de comunicação, escritórios de contabilidade e agências de marketing. Já os autônomos podem incluir advogados, médicos e arquitetos.
Considerando as características do B2B, existe um profissional que tem um papel central nesse processo: o vendedor.
Para atuar neste modelo de negócio, além de estar familiarizado com o B2B, o profissional precisa conhecer em detalhe os produtos que oferece e as necessidades do cliente. Além do poder de persuasão, precisa ser capaz de alinhar às necessidades dos compradores com os objetivos da empresa, e ser capaz de lidar com essas questões complexas.
Para prosperar neste meio, é importante manter-se atualizado em relação às transformações do mercado e se tornar um especialista. Com uma pós-graduação, a qualificação para se destacar no meio aumenta e o profissional pode alcançar um posicionamento de destaque ao atuar com B2B.
