A área comercial ocupa uma posição central de uma empresa, visto que é responsável por prospectar e fidelizar clientes, atuando diretamente na receita de uma organização. Quem atua ou pretende atuar nesse segmento precisa desenvolver um perfil específico e entender as habilidades de um consultor de vendas.
O papel deste profissional é amplo e vai muito além de conquistar clientes. Por isso também é um cargo que exige constante aprimoramento. Porém, ao contrário do que muitos acreditam, essas habilidades podem ser praticadas e, mesmo quem vem de outras áreas ou não tem experiência em vendas, pode aprender e se desenvolver como consultor.
O que faz um consultor de vendas?
Quando pensamos na área comercial, logo vem aquele perfil extrovertido de persuasivo, capaz de manter uma conversa com diferentes perfis de potenciais clientes e sempre com uma resposta na ponta da língua para os questionamentos dos prospects.
Embora essas características sejam importantes nas vendas, o consultor tem uma atuação mais analítica. Seu papel envolve avaliar o mercado onde a empresa está inserida e ter uma compreensão aprofundada do perfil e necessidades dos clientes.
Com isso, ele consegue fazer um diagnóstico aprofundado sobre o cenário onde a empresa está inserida, permitindo encontrar também oportunidades. Ele, então, é capaz de guiar a equipe de vendas para o caminho mais adequado em relação a potenciais clientes, oferecendo dicas sobre como encontrar esses perfis.
Sua capacidade analítica também permite propor melhorias para o time, encontrando técnicas de negociação mais adequadas aos desejos e dores dos potenciais clientes. É como se ele desse o pontapé inicial no processo de vendas, criando uma análise que dará aos vendedores as ferramentas adequadas para ter sucesso na venda.
Em geral, esse profissional divide-se em dois perfis:
Externo
É quando ele é contratado pela empresa para desenvolver tal diagnóstico, traçando um perfil dos clientes e auxiliando nas estratégias de abordagem. Porém, com um perfil externo, ele também atua fora da organização, encontrando-se diretamente com os prospects e fazendo as vendas.
Interno
Neste caso, tem atuação focada na prospecção. Com seu conhecimento sobre os perfis de interesse da empresa, faz contato inicial com potenciais clientes.
Habilidades de um consultor de vendas
Antes de mais nada, qualquer profissional que atue com vendas precisa ter conhecimento aprofundado sobre o produto ou serviço ofertado, além de entender a missão e valores da empresa para a qual atua.
Isso permite não só responder a questionamentos relacionados ao produto, mas também ser capaz de contornar incertezas e ter os argumentos adequados para convencer o cliente. Isso implica em conhecimento técnico sobre o segmento onde atua.
Além disso, veja outras habilidades necessárias para ser um consultor de vendas:
1 – Boa comunicação
Pessoas tímidas acreditam que não conseguem se adaptar neste tipo de segmento, mas ser comunicativo não significa ser expansivo necessariamente. A comunicação também implica em escuta e esse profissional precisa ter atenção ao ouvir o cliente e suas dificuldades.
Assim, ele é capaz de criar uma conexão e transformar os problemas do cliente em uma oportunidade de venda.
2 – Adaptabilidade
Essa habilidade é mais óbvia para um profissional que atua de maneira externa, pois precisa se adaptar fisicamente ao espaço onde o cliente se encontra. Mas essa característica vai muito além e exige que a pessoa compreenda a personalidade do prospect e saiba com quem está lidando.
Para quem atua de forma interna, também significa atenção às transformações do mercado, mudanças de comportamento do público e novas tendências, que permitirão atualizar as estratégias de vendas.
3 – Perfil analítico
Como falamos, esse profissional tem um perfil analítico, o que implica em agir de forma racional, sem se deixar levar pela emoção. Também exige uma capacidade de fazer uma leitura ágil do cenário onde se encontra e encontrar as ferramentas adequadas para lidar com os clientes.
4 – Criatividade
Os imprevistos são muito comuns quando se atua com vendas, e mesmo conhecendo bem o perfil do cliente, questionamentos e situações inesperadas podem acontecer. Por isso, é necessário ser criativo para lidar com essas pessoas, tanto nas respostas quanto na forma de apresentar o produto ou serviço.
Para além do cliente, a criatividade também é utilizada na hora de desenvolver as estratégias de venda, gerar abordagens inesperadas e até propor ações em conjunto com o departamento de marketing.
5 – Busca por melhoria contínua
Uma forma de ser mais criativo, ampliar a capacidade analítica e se munir de argumentos para lidar com diferentes tipos de cliente é a busca por novas capacitações e melhoria contínua.
O vendedor precisa ser uma pessoa interessada e curiosa, e isso significa buscar novas leituras, se inteirar de tendências, mesmo que não estejam diretamente conectadas com seu campo de atuação.
Seguir se aperfeiçoando profissionalmente e adquirir conhecimento técnico também amplia as oportunidades para esse tipo de profissional. Por isso, realizar uma pós-graduação se torna um diferencial competitivo e fortalece a gama de habilidades de um consultor de vendas.
