Realizar um treinamento para equipe de vendas é um processo que pode ser complexo de construir, mas que tem muitos benefícios a longo prazo para a organização. Mesmo os vendedores mais preparados precisam se atualizar, seja em relação aos interesses do mercado e do público, seja até mesmo da empresa, produtos e serviços prestados.
Em geral, as empresas se dedicam a fazer um treinamento quando há novos colaboradores na equipe, mas seguir aprimorando o time permite que todos estejam alinhados, fortalece as estratégias de venda e tem impacto direto nos lucros.
O que é e por que fazer um treinamento de vendas
O treinamento de vendas é um processo de capacitação para toda a equipe envolvida na comercialização do produto ou serviço disponibilizado pela empresa. Seu objetivo é fornecer conhecimento aprofundado sobre como abordar os clientes, utilizando métodos e ferramentas adequados para garantir o sucesso da venda.
Em uma equipe comercial, há vários cargos. O treinamento permite que todos compreendam melhor as funções de cada um e os processos envolvendo a comercialização, desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda.
É também com treinamento que os colaboradores desenvolvem capacidades comportamentais que os ajudarão no desenvolvimento de suas atividades. Afinal, quem atua com vendas está sujeito à personalidades distintas de clientes, e precisa desenvolver competências que os qualifiquem para lidar com imprevistos e abordá-los da melhor forma.
O conhecimento técnico e comportamental nessa área andam juntos. Se por um lado o profissional saber em detalhes as informações do produto ou serviço, seu desempenho e benefícios, por outro, deve ter uma leitura adequada dos clientes, sabendo a melhor forma de lidar com cada um.
Além disso, investir no aperfeiçoamento profissional é positivo para a empresa, que conta com um time melhor equipado para atender aos clientes, e para os colaboradores, que têm a oportunidade de evoluir, se destacar e crescer na carreira.
Por isso, além do treinamento, investir em estudos como uma pós-graduação, oferece o aprimoramento necessário do mercado em que atua e garante aos profissionais uma base maior de informação que os torna mais completos.
Como fazer um treinamento para equipe de vendas?
Apesar de haver modelos e formatos que funcionam para realizar um treinamento, a equipe responsável por prepará-lo precisa levar em consideração as peculiaridades do grupo e as necessidades da empresa.
Veja o que é necessário para construir um treinamento adequado:
Conhecer a equipe
Apesar de realizarem tarefas similares, cada pessoa tem um estilo de trabalho e características distintas. Portanto, é necessário conhecer bem o time e ter dados concretos sobre seu desempenho para entender o que deve ser priorizado no treinamento.
Pode ser que haja uma deficiência no atendimento, por exemplo, e esse tema precisa ser esclarecido durante o processo. Assim, é possível desenvolver dinâmicas que ajudem os colaboradores a melhorar esse aspecto.
Ouvir os profissionais
Essa também é uma ótima oportunidade para ouvir dos colaboradores o que eles precisam. Um formulário prévio ou até mesmo uma conversa de feedback podem ajudar os gestores a entender que pontos precisam de melhoria e quais aspectos devem ser trabalhados.
Definir os objetivos
Mesmo se não houver um ponto específico que necessite melhoria, é importante traçar objetivos claros para o treinamento. O que os vendedores precisam compreender ou aprender ao final do treinamento?
O que a empresa deseja mudar ou aperfeiçoar na área de vendas? Essa será a base para a construção da capacitação.
Estabelecer um formato
Há muitos tipos e formatos de treinamento, que devem levar em consideração a localidade das pessoas, a quantidade da equipe, o que será ensinado. Portanto, após estabelecer os pontos acima, vem a hora de definir como isso será aplicado, seja por meio de dinâmicas, seja com workshops ou palestras, por exemplo.
Tipos de treinamento em vendas
Como falamos, é preciso estabelecer objetivos claros e entender bem a equipe antes de definir o treinamento. Com isso posto, existem muitos tipos de capacitação que podem ser feitos, com diferentes propósitos. Confira três exemplos:
1 – Prospecção de clientes
Conquistar novos clientes é um dos principais objetivos da equipe de vendas, e há muitas maneiras de trabalhar isso com a equipe. Nesse caso, eles devem ser capazes de identificar o público adequado para a empresa e abordá-los de maneira eficiente.
Um exemplo é o Spin selling, técnica criada nos anos 1980, que significa situação, problema, implicação e necessidade. Com isso, o vendedor aprende a fazer as perguntas corretas que permite entender o cenário atual do cliente (situação), o que permitirá entender o problema que ele enfrenta.
Assim, ele ajuda o cliente a entender a gravidade desse problema (implicação) e o guia para a solução (necessidade).
2 – Persuasão
Trabalhar características comportamentais, como escuta ativa, permite que o vendedor se conecte com o cliente e ganhe sua confiança. Com a técnica PNL (programação neurolinguística), os profissionais trabalham questões visuais, auditivas e sinestésicas para se aproximar do potencial consumidor.
3 – Negociação
Outro trabalho que exige treinamento para a equipe de vendas é o de negociar. É comum que clientes peçam descontos e os vendedores precisam estar preparados para responder adequadamente, oferecendo oportunidades, se houver, mas respondendo a possíveis objeções sem perder a venda.
